Incoterms 2020: la guía práctica para importar y exportar sin sorpresas

Si has cotizado una importación o exportación, ya te cruzaste con ellas: tres letras que cambian por completo cuánto pagas, qué riesgo asumes y dónde termina tu responsabilidad. Son los Incoterms (International Commercial Terms), las reglas que la Cámara de Comercio Internacional publica para que compradores y vendedores de cualquier país hablen el mismo idioma.

Elegir mal un Incoterm puede significar pagar dos veces el mismo flete, descubrir que el seguro no cubría el tramo donde se dañó la carga, o quedar responsable de una aduana que no conoces. En esta guía te explicamos los términos más usados y cómo elegir el correcto.

Qué define exactamente un Incoterm

Cada Incoterm responde tres preguntas clave de la negociación:

• Costos: ¿hasta qué punto del trayecto paga el vendedor y desde dónde paga el comprador?
• Riesgos: ¿en qué momento exacto el riesgo de pérdida o daño pasa del vendedor al comprador?
• Trámites: ¿quién gestiona la exportación en origen y la importación en destino?

Lo que un Incoterm no define también importa: no transfiere la propiedad de la mercancía ni reemplaza el contrato de compraventa. Es una pieza del acuerdo, no el acuerdo completo.

Los 4 Incoterms que más vas a usar

EXW — En Fábrica (Ex Works)

El vendedor cumple con poner la mercancía a disposición en sus instalaciones. Todo lo demás —recogerla, exportarla, transportarla, importarla— corre por cuenta del comprador. Es el término de mínima obligación para el vendedor y máxima para el comprador. Útil cuando el comprador tiene un coordinador logístico fuerte en el país de origen; arriesgado cuando no.

FOB — Franco a Bordo (Free On Board)

El clásico del transporte marítimo. El vendedor asume costos y riesgos hasta que la mercancía queda a bordo del buque en el puerto de origen; desde ahí, todo pasa al comprador. Funciona bien cuando el comprador quiere controlar el flete internacional y negociar sus propias tarifas navieras.

CIF — Costo, Seguro y Flete (Cost, Insurance and Freight)

El vendedor paga el flete marítimo y un seguro mínimo hasta el puerto de destino, pero —y aquí está la trampa más común— el riesgo se transfiere igual que en FOB: cuando la carga queda a bordo en origen. Es decir, si algo pasa en altamar, el comprador reclama al seguro, no al vendedor. Muy usado por su comodidad, pero exige revisar bien la cobertura del seguro incluido.

DDP — Entregado con Derechos Pagados (Delivered Duty Paid)

El extremo opuesto a EXW: el vendedor asume todo, incluidos los impuestos y la aduana de importación, hasta entregar en el punto acordado del país de destino. Máxima comodidad para el comprador, pero el vendedor debe conocer muy bien la normativa del país de destino — algo que pocas veces ocurre.

Cómo elegir el Incoterm correcto

1. Evalúa tu control logístico en cada tramo. ¿Tienes quién coordine el transporte en origen? ¿Conoces la aduana de destino? Asume responsabilidad solo donde tienes capacidad real de gestión.
2. Compara el costo total, no el precio de la mercancía. Un precio CIF "más caro" puede salir más barato que un FOB al sumar fletes, seguros y manejos que tendrías que contratar por separado.
3. Identifica dónde se transfiere el riesgo. Asegúrate de que tu seguro cubra exactamente los tramos donde el riesgo es tuyo. Los vacíos de cobertura son el error más costoso.
4. Considera el modo de transporte. FOB, CIF y otros términos "marítimos" no aplican para carga aérea o multimodal; para esos casos existen FCA, CPT y CIP.

La regla de oro: nunca aceptes un Incoterm "porque es el que siempre usa el proveedor". Cada operación tiene una combinación óptima de control, costo y riesgo — y esa combinación se diseña, no se hereda.

El papel del coordinador logístico

Un coordinador logístico evalúa tu operación completa —tipo de carga, ruta, tiempos, presupuesto— y te recomienda el término que más te conviene antes de que firmes con tu proveedor. Después, coordina cada tramo para que la responsabilidad que asumiste esté siempre bajo control: transporte internacional, seguro, aduana y entrega final.

Esa es exactamente la asesoría en comercio internacional que hacemos en J&M: control y seguimiento de tus operaciones de comercio exterior, con reducción de tiempos y costos al importar y exportar.